以前から、保険業界には、ライフネット生命を筆頭に、WEBだけで保険契約を完結するシステムが存在していました。
コロナウイルスの影響によって、これから益々このようなWEB契約の在り方が進化していく事になりそうですよね。
営業マンがいらなくなる時代の到来に、恐怖感を覚えている営業マンも少なくないと思います。
具体的に、どのように消費者心理が変化し、どんな対応をしていくべきなのか、この記事でヒントを掴んでいただければ幸いです。
保険業の業態変化
保険商品は、いざという時に連絡する相手が「きちんと対応してくれる」という安心感が大事ですよね。
この為、WEBでの契約よりも、営業マンを介する契約プロセスが主流でした。
テレワークやネット上での契約に慣れてくると、消費者の中からWEB上の契約に抵抗が無い人達が確実に増えます。
私自身に当てはめてみても、数年前なら「保険はWEBでは契約できない」と感じていましたが、昨年、自動車保険をWEB契約しています。
WEBサービスの増加に伴って、心理的な『慣れ』が出てきて、契約プロセスなどにも変化があったと感じます。
コストの比較が容易ですし、今までよりも安くなるサービスが増えているので、契約数が落ちる要素が見当たりません。
このように、本来ならWEBで契約に至らないはずだった顧客が、時が経つに連れてWEB契約するようになっています。
コロナウイルスによる社会変化によって、このようなユーザーが益々増加することになるのです。
これに危機感を覚えている証拠として、第一生命がWEB上での契約完結サービスの提供に向けた動きを発表しました。
いよいよ、新時代の幕開けで、これから各社のサービス競争が始まるでしょう。
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節約意識が変化スピードを増幅する
コロナウイルスでの経済打撃で、家計が苦しくなった人も少なくないでしょう。
経営をされている方々にとっては、明暗が分かれた感もありますが、大半の業種は悪影響を受けています。
このような状況になると、節約意識が高まり、保険の見直しや解約が増えそうです。
相続について考える契機となる人もいるはずです。
また、「人に接触したくない」という感情が強まった人も多いです。
営業マンのような業種の人とはなるべく会いたくないはずですから、どちらの面から見てもWEBでの相談業務や契約が有利です。
インターネットでの契約だとしても、オペレーター等がしっかりと対応し、「かえって安心だ」という風潮が広がれば、営業マンの存在意義は本当に無くなってしまいます。
営業マン達は、この「存在意義」に目を向け、戦略を持たなければ、生き残ることは不可能でしょう。
私は、この答えは、相続税対策での保険活用にあると思います。
又は、法人の節税対策としての保険活用です。
一般客向けの保険を売りたいなら、WEBスター（動画マスター）になるしかないでしょう。
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営業マン不要時代の幕開け
営業マン無しで保険契約を決断する人は、既に存在しています。
ですから、映画で例えれば、「営業マンはいらなくなった・・」というラストシーンに向け、上映から最初の３０分が経過した位のところにはいるのではないでしょうか。
とはいっても、まだまだアナログ営業が通用する余地はあるでしょうし、年配の方々はパソコンに疎いという実態もあります。
ですから、一定の年数をかけて変化していくものではあります。
しかし、若い世代の契約者や、高齢者を看る人達による契約の中にも、WEB完結の割合は増加します。
ですから、状況が良くなることはないのです。
今後も、新しいWEBサービスは増え続けますから、自分がどのようなサービス母体と手を組むべきなのかを考えていく必要があるでしょう。
又は、自分が何を始めるかです。
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WEBでの番組作りが鍵
今後、幅広い業種において、WEBでの打ち合わせや、相談業務を獲得することが生命線になります。
プルデンシャル生命では、早くも、社内コンテストによってWEB動画での差別化を図る取り組みをしているそうです。
今までTV番組がやっていたことを、民間企業がHP上でやらなくてはいけないわけです。
プロデューザー視点での番組作り（企画力）と、面白さ、誠実さ、伝達力等、総合的な能力が問われるだけでなく、容姿についても今までより大きなポイントになるでしょう。
これまでの実力主義とは少し様相が変わり、営業マンもタレント化していく気がしています。
容姿面でのメリットも、これまでより大きくなるのではないでしょうか。
これからの保険営業には、心理学の活用や、動画づくりのノウハウが必要になるという事です。
同じ内容でも、ターゲット（性別や年齢）に合わせて見せ方を変える等、WEB制作上の戦略が差別化に繋がります。
各社のホームページには新しい形態のWEB相談窓口が開設され、今後は、テレビCMよりもアフィリエイト広告等に資金を投じるようになるのではないでしょうか。
WEB契約は、人件費コストが圧縮される為、保険会社の利益を上げる可能性が高いです。
これまで営業マンの歩合にとられていた分を、広告費としてアフィリエイターが獲得する時代が来る予感がします。
新しい戦略とは？
保険営業をしている方々は、これから新しい戦略を持たなければ契約を増やす事はできないでしょう。
具体的には、既存客から追加契約を獲得するか、新しい集客方法を手にする事です。
そして、このどちらにも、既に対応策は存在します。
某コンサルティング会社では、このようなノウハウとネットワークを提供し、会員制にしたコミュニィティーをつくりはじめています。（ご興味のある方は、お問合せいただければ、無料でコンサル会社をご紹介します）
行動し、まずは情報を得る事が大切です。
この時期、保険契約数が増加している成功例を知る意味は大きいのではないでしょうか。
まとめ
結論を申し上げれば、既に、保険営業マンは不要になり始めています。
まだ時間はありますが、状況は悪くなる一方でしょう。
AIは、人間よりも正確に保険商品を説明し、あらゆるパターンの試算を瞬時に表示します。
もはや、WEB上でのサービスに人間が勝てる余地は「個人への信頼関係」以外にありません。
芸能人等のように、人からの信頼や好感度の高い場合を除いては、勝ち目は無いと悟ることが次への第一歩ではないでしょうか。
そして、肝心なのは、その先の第２歩目です。
ブログや動画デヴューによる自己宣伝等、新しくやれることはたくさんあります。
時代に合わせて、営業マンがすべき対策を考えていく事だと思います。